Si tratta di porre delle domande per comprendere cosa desidera e di cosa ha bisogno il cliente, per poi identificare la lacuna e far combaciare i suoi desideri e bisogni con ciò che si ha da offrire. La vendita come consulenza richiede raffinate abilità di ascolto e di porre domande, che lo studio della PNL può aiutare a sviluppare.

Uno dei segreti per il successo sta nell’identificare i “criteri” della persona (ciò che è importante per lei) e metterli in evidenza quando la si convince all’acquisto. Lo si può fare facilmente ponendo domande come, ad esempio “Cosa vuoi da un’auto quando la cerchi per comprarla?” oppure “Cos’è importante per te quando scegli una casa?”. Se si riesce a stabilire quali sono le “leve giuste” della persona per poi usarle, riuscire a chiudere la vendita diventa più probabile.

Rispecchiare il linguaggio del potenziale acquirente o cliente può essere prezioso in questi processi. Se concentrate la vostra acutezza sensoriale e ascoltate con grande attenzione, noterete parole chiave che vengono ripetute: magari “affidabilità” oppure “qualità”. Utilizzando la “cornice della ripetizione” per riaffermare quanto i clienti dicono, invece di proporne una vostra traduzione, riuscirete a comunicare con loro in modo più potente.

E se identificate il loro sistema rappresentazionale preferenziale, e utilizzate parole ed espressioni visive, auditive o cinestesiche di conseguenza, parlerete il “linguaggio naturale” della persona.

Il linguaggio nella vendita è fondamentale perché le parole che utilizziamo hanno un grande potere. Possono essere “magiche” e quindi attrarre e convincere, oppure “tossiche” e perciò allontanare e far dubitare, come afferma il mio amico e collega Paolo Borzacchiello nel suo libro “Parole per vendere”. Se ti occupi di vendita e gestisci prodotti e clienti, i tuoi risultati dipendono in maniera preponderante da ciò che dici e da come lo dici.

Vuoi fare in modo che le tue parole facciano la differenza?

Identificare i Meta-programmi di un potenziale cliente può a sua volta essere estremamente utile. Se la persona è caratterizzata da leve motivazionali “verso”, dovremmo porre l’enfasi su come saranno meravigliose le cose per lei una volta acquistato il prodotto o il servizio. Se ha invece uno schema “via da”, bisognerebbe sottolineare i problemi che l’acquisto eviterà e risolverà.

La PNL ci può permettere di individuare anche lo “schema di convincimento” della persona: la strategia di elaborazione interiore che la persona deve eseguire per arrivare a voler fare l’acquisto di buon grado. A una persona che ha bisogno di vedere o usare la cosa per sentirsi convinta, mostrate se possibile un campione, in modo che tocchi con mano. Se la persona si convince sentendo parlare o leggendo del prodotto, mettetela in contatto ad esempio con altri clienti soddisfatti, in modo che possa sentire da una fonte attendibile che la cosa fa al caso suo.

Uno degli assiomi della vendita è che “le persone comprano prima di tutto le persone”: il prodotto o il servizio viene in un secondo momento. Per quanto possiate essere bravi e competenti riguardo gli aspetti tecnici della vendita e descriviate le caratteristiche del prodotto (ciò che le caratteristiche comportano) e i benefici (cosa ne torna all’acquirente), dovete prima di tutto riuscire a instaurare rapport con la persona e conquistarne la fiducia.

Molti venditori di successo hanno sviluppato la capacità di creare rapidamente e facilmente una connessione con le persone, utilizzando tecniche come ricalco e rispecchiamento. Il venditore che abbraccia la PNL parte senza dubbio meglio equipaggiato per fare più affari e creare relazioni durature con i clienti.


Post elaborato e tratto da “PNL Essenziale”.